التسويق هو علم رائع بنمارسه كل يوم فى حياتنا بدون مانحس بكده، ولمّا هتتعمق فيه شوية هتكتشف إنك محتاج التسويق فى كل يوم فى حياتك.
إنت لمّا بتتكلم كويس مع الناس، أو بتلبس حلو، أو بتطور نفسك فى أى مجال من مجالات الحياة، فأنت بكده بتكتسب ميزة تنافسية بتنافس بيها، ودى مهارة تسويقية، بتستخدمها عشان تسوّق لنفسك..
لمّ ا بتتكلم او بتتعامل مع الناس، ياترى بتكلمهم كلهم بطريقة واحدة او إسلوب واحد؟ لا طبعاً..
انت بتعمل تقسيم للمجتمع بتاعك، اهلك- قرايبك- اصحابك- زمايلك فى الجامعة – صحابك فى النادى - ..، وبعد التقسيم اللى بتعمله ده بتستهدف كل شريحة حسب صفاتها و سلوكها، وانت بتبقى عاوز تظهر بصورة مختلفة لكل شريحة من دول، فمثلاً تظهر فى صورة المطيع فى البيت، والرياضى لأصحابك فى النادى، والاجتماعى مع زمايلك فى الكلية، والمجتهد فى دارسته لأساتذتك فى الجامعة ، ... وهكذا، وكلها مهارات بتتعلمها فى التسويق فى الاستراتيجية التسويقية..
حتى لمّ ا بتيجى تدور على شغل، بتدور الأول على احتياجات الشركات والسوق، وبجانب ده بتعمل لنفسك تحليل داخلى، وعلى أساس المعلومات اللى بتلاقيها عن السوق وعن نفسك، بتطور نفسك، وتحط سعر )مرتب متوقع( المفروض تاخده من الشركات دى، وبتحاول تعمل لنفسك دعاية عشان الشركات تشوفك وتختارك عن غيرك..
وبالتالى التسويق هو العلم اللى مينفعش تندم إنك اتعلمته فى يوم من الأيام، إننك لمّا بتتعلم التسويق بتتعلم معاه مهارات النجاح.. مهارات التخطيط، مهارات التواصل، مهارات التفاوض، مهارات العرض والتقديم واإنقناع، مهارات التفكير وحل المشاكل، وكل المهارات اللى بتساعدك عشان تقدر تسوّق لأى حاجة بتقدمها..
للأسف التسويق دخل بلادنا متأخر، ولمّا دخل كنّا ما بين طرفين متناقضين كرّهونا فى التسويق، طرف بيعلمك التسويق على إنه علم نظرى وشوية تعريفات ونظريات بتتحفظ، وطرف تانى هو الشركات اللى مش فاهمة أو مستوعبة دور التسويق، وبتشوفه يا أما بيع، أو مجرد إعلان، وبتطبقه بفهلوة بعيدة كل البعد عن التسويق بمفهومه الواسع الشامل المبدع اللى مليان أفكار ودراسة وتخطيط..
أولاً التسويق مستحيل يبقى ولا عمره كان علم نظرى، إنن ببساطة علم التسويق اتحط فى الكتب، لمّا خبراء التسويق واللى بيكتبوا فيه لقوا إن الشركات عملت حاجات ساعدتها عشان تكون ناجحة وبتحقق مبيعات وأرباح ونصيب سوقى وحب من الناس كبير، فجمّ عوا الأفكار والاستراتيجيات اللى اتبعتها الشركات دى، وعملوها فى علم سهل بسيط شيق وممتع جداً اسمه التسويق، كله حالات وأفكار، .. يعنى باختصار اللى حصل إن التسويق حاجة عملى ناجحة جداً خبراء التسويق حطوهالنا فى الكتب والمحاضرات عشان نستفيد منها وتختصر علينا الوقت
والمجهود اللى كنا هنعمله عشان نجيب الأفكار والاستراتيجيات الناجحة دى، مش العكس زى ما كتير متخيل، إن فى ناس قعدوا يألفوا فى كتب ويخترعوا نظريات ومصطلحات نظرية مملة.
الحاجة التانية إن التسويق مش هو البيع، ولا هو اإنعلان، ولا هو مكالمة بيع لعميل، أو إنك تعمل صفحة على الفيس بوك عليها صور منتجك، .. كل دى أشكال تسويقية، لكن التسويق مش هو الأشكال دى بس..
التسويق عملية أكبر بكتير جداً، التسويق هو عملية النجاح الشاملة اللى بتبدأ من أول وجود الشركة وهى بتدرس السوق وبتعرف احتياجات العميل، وبيشمل بعد كده وضع استراتيجية تسويقية عبقرية تضمن لك تحقيق كل الأهداف التسويقية اللى بتحلم بيها، وبعد كده برامج تسويقية مبدعة جداً بتشمل تطوير المنتجات والخدمات وتسعيرها وتوزيعها والدعاية والترويج ليها، وبتنتهى بإن الشركة تحافظ على العلاقات المربحة القوية مع العميل مدى الحياة.
التسويق فن ولّ علم؟
بمعنى أصح.. هل فى إنسان مولود بطبيعته يعرف يمارس التسويق لمنتجاته وخدماته ببراعة، ولا اإننسان بيتعلم أصول التسويق عشان يعرف يسوّق ؟؟
خلينا نفترض قصة..لكنها واقعية بتحصل ممكن كل يوم حول العالم، وهى إن كان فى راجل جاهل مدخلش مدارس ولا درس إدارة الأعمال ولا التسويق فى الكتب والجامعات، و وهو ماشى فى منطقة سكنية لاحظ أن أهلها بيروحوا لمخبز بعيد لشراء احتياجاتهم من العيش، فبدأ بالتفكير فى الموضوع ده وملاحظته كويس، وده اللى معروف فى التسويق بإسم الملاحظة ، وهى طريقة من
طرق البحث التسويقى، والبحث التسويقى هو أول خطوة فى التسويق.
قرر الراجل الجاهل )نظري اً( تطوير منتج يناسب احتياجات العملاء )أهالى المنطقة السكنية( فكان
بيشترى العيش من أماكن تصنيعه ويبيعه فى المنطقة، لكنه لاحظ إن أهالى المنطقة مختلفين فى المستوى، فمنهم الساكنين الرئيسين )طبقة ذات دخل عالى(، ومنهم الموظفين والعاملين )دخل منخفض نسبي اً(، ومنهم حارسى العقارات )دخل منخفض(، و إننه كان بيبيع فى الشارع فى الأوّل، فاستبعد شريحة الساكنين الرئيسيين من خطته، وركّز على توفير منتجه لشريحة العاملين
و حارسى العقارات، وبسعر وجودة مناسبين.
وعشان يشجّع المشترين والعملاء على الشراء أكتر كان بيحدّث باستمرار عروضه البيعية، ويخفّض سعر الوحدة من المنتج فى حالة شراء كميات، و إذا اتبقى معاه اللى معرفش يبيعه فى نهاية اليوم، ممكن يروح للعقارات مباشرة ويحاول أن يبيع منتجه بطرق البيع الشخصى.
و كده بتستمر قصة الرجل الجاهل ده اللى ميعرفش حاجة عن التسويق ليثبت لنا أن التسويق هو فن مش علم )ولكنه فى الحقيقة مقدرش يثبتلنا كده مية فى المية(.. ده إنن علم التسويق هدفه تنظيم الفن ده، ووضعه فى شكل علمى، عشان يقدر يعالج أى حالة تعترض المسوّق بشكل منظم ودقيق، وببساطة شديدة، إذا كانت عندك المقدرة والموهبة فى التسويق فالمهارة
والموهبة دى مش هتّم بدون ثقلها بالعلم، وإذا حسيّت إنك مش عارف تلاقى الطرق المبدعة والمبتكرة فى التسويق، فالحل موجود .. اتعلم التسويق ومارسه باستمرار، و هتبقى بارع فيه.
الفرق بين التسويق والمصطلحات التانية !
كتير من الناس لحد النهاردة مش عارفين يفرّقوا بين التسويق ومصطلحات تانية تسويقية، لكن مش هى التسويق، وطبعاً أشهر حالات اللخبطة دى "التسويق هو البيع!"..
ممكن يبقى البيع هدف من أهداف التسويق وممكن يبقى أداة من أدواته، لكن مستحيل يكون البيع هو التسويق أو التسويق هو البيع!، دى نظرية غلط تماماً مفهاش أى قدر من الصحة، واللى دخّلتها هى الشركات اللى بتشتغل بمنطق الفهلوة التسويقية، واللى بتكلمك تقولك "فى وظيفة تسويق متاحة فى الشركة"، تسألها عشان تتأكد "رائع!.. بس عاوز اعرف بالظبط هى تسويق ولا بيع"، .. ويكون الرد "تعالى بس .. ما الاتنين واحد!!"
أو لما تقول لحد انك بتشتغل فى التسويق، فيتخيل منظرك وإنت نازل مبهدل من الأتوبيس، شايل على ضهرك شوية حاجات هتلف بيها على الشركات والبيوت.. )هى الناس كرهت التسويق من شوية؟!(
دلوقتى انا هديك مثال بسيط يوضحلك الفرق بين التسويق والبيع..
لو حاولت اقدملك قلم مقابل سعر معين، العملية البسيطة دى اسمها "بيع"..
إذا قدمتلك القلم، وسألتك عن رأيك فى القلم والاحتياجات اللى عاوزها فى القلم، فقلت انك عاوز قلم لونه كذا وشكله كذا واضافات كذا لتحسين جودة القلم بالنسبة لك ولشغلك، أخدت الدراسة والمعلومات اللى اتدهانى فطورت قلم طبقاً للاحتياجات دى، وعملت تسعير يناسبك ويحققلى فى نفس الوقت الأرباح، ووزعت القلم فى أماكن توزيع مناسبة ليك، و بدأت أعمل دعاية للقلم، و بعد ما اشتريت منى القلم بدأت احافظ على العلاقة المربحة معاك عشان تكون عميلى مدى الحياة،.. العملية دى اسمها "تسويق"
البيع مش علم وحش ولا يقلل من قيمة اللى بيشتغله، لكنه جزء بسيط جداً من التسويق والعملية التسويقية بمفهومها الشامل المتكامل اللى هتتعلمه فى الكتاب ده..
التسويق ممكن نشوفه على إنه المخ اللى بيفكر و يخطط ويدرس ويدّى تعليمات النجاح للشركة، والبيع هو عضلات بتنفذ كتير من أهداف التسويق والترويج بشكل خاص، زى إقناع الناس عشان يشتروا المنتج.
خلينا فى مثال القلم عشان نفهم شوية مصطلحات تسويقية مهمة جداً هتشوفها بالتفصيل فى الكتاب ده..
اتفقنا انك لمّا تدى القلم لشخص مقابل فلوس دى عملية بيع بسيطة.
market – لمّا درست المستهدف من عملية الشراء وعرفت احتياجاته فإنت عملت بحث سوقى وفى البحث ده ممكن تكون مقدرتش تجمّع كل المعلومات اللى انت محتاجها فنزلت ،research
بنفسك تسأل الراجل اللى أخد منك القلم عن احتياجاته وتفضيلاته فى القلم، الجهد المنُظمّ ده ..marketing research – اسمه البحث التسويقى
هتدفع فلوس مقابل انك تاخد مساحة فى ،promotion – لو عاوز تعمل ترويج او دعاية للمنتج
..advertising – جورنان او برنامج فى التلفزيون تتكلم فيها عن منتجك ومزاياه، ده اسمه اإنعلان
او لو ليك علاقات كويسة مع صاحب الجورنان او حد بيكتب مقالات فيه، أو مقدم برنامج فى
التلفزيون، واتفقت معاهم يتكلموا عن منتجك ومزاياه للناس من غير شكل إعلانى، ومن غير
public – مقابل مادى )صريح ومعروفة قيمته(، يبقى كده انت بتستخدم العلاقات العامة/اإنعلام
عشان تروّج للمنتج.. relations/publicity
لو عملت شوية عروض وتخفيضات او سحوبات على جوايز أو اديت هدايا مع المنتج، يبقى انت
عشان تشجّ ع الناس تشترى، وهى برضه أداة sales promotions – بتستخدم أداة عروض البيع
من أدوات الترويج والدعاية..
طب خليّت ناس عندك فى الشركة ينزلوا و يقنعوا و يبيعوا القلم للراجل، ده اسمه بيع شخصى –
عملية البيع التقليدية(، والبيع الشخصى هو أداة من أدوات الترويج والدعاية، ( personal selling
والدعاية هى جزء من البرامج التسويقية، والبرامج التسويقية هى جزء من العملية التسويقية..!
)عرفت بقى ان البيع جزء بسيط جداً من التسويق !(
لو إنت بتنز ل القلم فى المكتبات ومنافذ التوزيع المناسبة للراجل ده عشان يقدر يلاقى القلم
لكن لو قررت انك هتبيع الأقلام دى ،placement – بسهولة ويشتريه، يبقى انت بتعمل توزيع
direct – بشكل مباشر من المصنع للناس علطول، يبقى انت كده بتستخدم التسويق المباشر
..marketing
لو عملت ويب سايت تبيع من خلاله القلم، يبقى انت كده بتستخدم التسويق اإنلكترونى –
وواضح انك فى الحالة دى بتبيع القلم بشكل مباشر للناس بدون وسيط، بكده يبقى ،emarketing
التسويق اإنلكترونى جزء من التسويق المباشر..
دى شوية مصطلحات الناس البعيدة عن التسويق بتتلخبط فيها، وفى الكتاب ده باحاول اوصلكّ أغلب مصطلحات وأدوات التسويق بشكل بسيط ومنظم، عشان اللخبطة دى تروح، وتبدأ تبنى علمك التسويقى على أساس صح ومنظم..