على عكس فكر كتير من الناس اللى بيقللوا من أهمية عنصر التسعير فى المزيج التسويقى،
اللى بيتعمق أكتر فى التسويق بيعرف الأهمية الكبيرة اللى بيلعبها التسعير فى نجاح المزيج
التسويقى بشكل خاص، و نجاح العملية التسويقية بشكل عام.
ليه التسعير مهم؟
إنن ممكن يكون السعر هو الميزة التنافسية اللى الشركة بتشتغل عليها فى تسويقها للمنتج،
والغلطة الكبيرة اللى بتقع فيها الشركات إنها بتفتكر إن كل ما السعر ينزل كده المشترى هيبقى
سعيد، ودى غلطة كبيرة إنن ممكن السعر القليل يحقق مبيعات وأرباح على المستوى القريب
ويضعف صورة الشركة على المستوى البعيد، ويحطها فى صورة ضعيفة )رديئة( صعب تتغير بعد
كده فى أذهان المشترين.
التسعير مهم إنن المشترين غالباً بيربطوا السعر بالكفاءة والجودة، ومعنى كده إن تسعيرك
هيبقى دليل ذهنى على جودة أو ضعف منتجاتك وخدماتك.
التسعير بمعنى أصح هو عنصر رئيسى فى استراتيجية تكوين الصورة الذهنية اللى بتكو نها
يعنى ممكن تستخدم واحدة من الاستراتيجيات اللى .positioning – الشركات فى أذهان العملاء
بتربط الجودة بالسعر زىّ سعر أقل لنفس الجودة، سعر أعلى لجودة أعلى، نفس السعر لجودة
عالية، و... زىّ ما شفت فى فصل الاستراتيجية التسويقية.
كمان أهمية التسعير الصح هتشوفها فى تحقيق الشركة للأرباح، فمثلاً لو الشركة بتنتج منتج
غذائى، وقللت السعر جنية واحد بس عن السعر المثالى )واللى كانت هتجذب بيه نفس العدد
من المشترين(، الجنية ده لما تشوف قيمته بالمقارنة مع عدد اللى بيشتروا المنتج، هتلاقى إن
الشركة بسبب التسعير الغلط خسرت آلاف الآلاف او حتى ملايين.
وبرضه العكس صحيح، فلو الشركة زوّدت السعر جنية واحد بس زيادة عن السعر المثالى، هتقل
نسبة المشترين للمنتج، وهتخسر الشركة كتير بفقدان المشترين دول.
طرق وأساليب التسعير:
ازاىّ تطور استراتيجية التسعير؟
للأسف مفيش ولا هيكون في طريقة تسعير واحدة وثابتة عشان الشركة تستخدمها فى تطوير
استراتيجية التسعير، لكن فى نموذج تسويقى تقليدى ممكن تمشى معاه عشان تطور
استراتيجية التسعير المناسبة للمنتج أو الخدمة اللى بتقدمها:
:Market targets – - 1 حدّد الشريحة السوقية المناسبة ليك ولمنتجك بدقة
و دى خطوة طبيعية ومنطقية جداً مش بس قبل ما تطور عنصر التسعير، لكن دى طبيعية
ومنطقية وضرورية قبل ما تطور عناصر المزيج التسويقى الباقية سواء منتج أو توزيع أو
دعاية، و الترتيب هنا منطقى إننك فى خطتك التسويقية بتبحث السوق وتقسمه و
تستهدف الشريحة المناسبة فى خطوة الاستراتيجية، و بعد الاستراتيجية بتطور برنامج
تسويقى كامل متكامل، اللى بيضم منتج وتسعير و توزيع و دعاية.
تحديد الشريحة السوقية المناسبة واستهدافها قايم على نفس معايير التقسيم
المنطقية، يعنى هتقسم السوق على أساس جغرافى )مناطق وبلاد وأحياء وكثافة
سكانية، و ..(، و أساس ديموغرافى )توزيع السكان، الدخل، النوع، الديانة، السن،..(، و
أساس نفسى )مستوى المعيشة، أسلوب الحياة، الصفات الشخصية(، و أساس السلوك
الشرائى للناس )درجة الولاء، طريقة الشراء وموسميته، ...(
التقسيم ده بيأثر بشكل مباشر على طريقتك وأسلوبك فى التسعير، فاختلاف المناطق
وطبيعة الناس وصفاتهم، وأسلوب معيشتهم، و سلوكهم الشرائى أكيد هيأدى لاختلاف
فى وجهات النظر تجاه السعر، زى بالظبط ما هيأدى لاختلاف فى طريقة تقبلهم للمنتج
والتوزيع والدعاية، وبالتالى الصح إن الشركة هتغير السعر على حسب التقسيم، ده
Concentrated – خصوصاً فى حالة إنها بتمشى مع سياسة التركيز على شرائح معينة
أو سياسة تغيير برامجها التسويقية حسب كل شريحة سوقية – ،(Niche) marketing
.Segmented marketing
Market – - 2 ق دّر حجم السوق المحتمل من الناس اللى ممكن تشترى منتجك
:Potential
السوق المحتمل ده هو كل الناس اللى محتاجة وعندها الرغبة فى المنتج أو الخدمة اللى
بتقدمها الشركة.
الخطوة دى هتساعدك تعرف حجم الطلب المتوقع، وبالتالى كمية المنتجات أو الخدمات
اللى هتبيعها، وبالتالى السعر المناسب اللى هيحقق لك الربح المطلوب.
:Positioning strategy – - 3 طوّر الستراتيجية الذهنية اللى هتمشى بيها
فى الاستراتيجية التسويقية كنّا بنقول ان كل شركة هتبنى الصورة عن منتجها أو خدمتها
فى أذهان الناس بالتركيز على ميزتها التنافسية المختلفة، يعنى شركة هتركز على إنها
الأولى أو الأسرع أو الأشهر أو الأكبر أو الأقوى، أو ....
مهمة فى تحديد product positioning – خطوة تمييز المنتج، وتكوين صورة ذهنية له
التسعير جداً، إننك ممكن تطوّر صورة ذهنية عن المنتج توحى إنه عالى الجودة وبالتالى
مينفعش تعمل له سعر قليل، أو ممكن الصورة اللى بتبنيها ترك ز على حاجة غير الجودة
وساعتها هتختار تسعير مناسب أكتر للصورة الذهنية اللى بتكونها عن المنتج.
- 4 حدّد دور التسعير فى مزيجك التسويقى:
زىّ ما اتكلمنا قبل كده عن فكرة المزيج التسويقى وليه اتسمى مزيج تسويقى، وهو إن
المزيج ده بتغي ره على حسب أهدافك و إمكانياتك وسوقك المستهدف، وبالتالى إنت
محتاج تعرف دور التسعير فى المزيج التسويقى الجديد اللى هتكونه عشان يناسب
أهدافك.
هنقول مثلاً إن شركة صينية نز لت موبايل جديد للسوق المصرى، دلوقتى الشركة الصينية
مش هتركز على الدعاية أوى، ولا على جودة المنتج، لكن هتركز على التوزيع وإن المنتج
يبقى متاح فى كل مكان، وكمان هتركز جداً على التسعير )هتركز على التسعير زىّ ما
اتفقنا يعنى هتقلل السعر بحيث يكون ميزة تنافسية ليها(..
شركة نوكيا فى المقابل هتنزل موبايل جديد، مزيجها التسويقى هيركز أوى على المنتج
)منتج عالى الجودة بإمكانيات متميزة(، وهتركز على الدعاية عشان الناس تعرف المنتج
ومميزاته، و هيكون تركيزها أقل على التوزيع )الناس اللى هتعجب بالمنتج هتسأل عليه و
تاخده من الوكلاء وأماكن التوزيع الرئيسية(، و تركيزها برضه هيكون قليل على التسعير
)سعر عالى(..
الشركة الصينية الأولى وبعديها شركة نوكيا بيقدموا نفس المنتج )موبايل( لكن كل شركة
ليها مزيج تسويقى مختلف بيخدم أهدافها، وبالتالى تركيز كل شركة من الاتنين على
العناصر التسويقية فى المزيج التسويقى اختلف، الشركة الصينية بتدى اهتمام أكبر بعنصر
التسعير )سعر أقل كميزة تنافسية(، والشركة الفنلندية نوكيا مش أكبر تركيزها على
التسعير إننها بتعوضه بالمنتج القوى..
اختلاف المزيج التسويقى للشركتين هو السبب فى تغير الاستراتيجية التسعيرية، ودى
هى أهمية خطوة تحديد المزيج التسويقى قبل التسعير.
Price – - 5 ق دّر حساسية السوق المستهدف للتغيرات فى السعر فى المنتج اللى بتقدمه
:elasticity
معنى مرونة السعر هو مقدار التغير فى حجم الطلب على المنتج مع تغير السعر، و هو
ببساطة يعنى كام عدد الناس اللى هيقلوّا أو هيزيدوا لما السعر يتغير، فممكن مثلاً حجم
السوق اللى كان بيشترى المنتج يقل 1 % لو السعر زاد جنية، أو يقل 5 % لو زاد 2 جنية،
أو يزيد 4 فى المية لو قلّ 3 جنية، وهكذا..
كمان بالمناسبة مش شرط تكون العلاقة عكسية كدا، إنن بالتجربة فى السوق هنلاحظ
إن فى منتجات وخدمات لما بيزيد سعرها بيزيد عدد الناس اللى بيشتروها أو
بيستخدموها، وده لأسباب من ضمنها وأشهرها إن ناس كتير بتربط ما بين السعر والجودة،
بمنطق "الغالى تمنه فيه"، والظاهرة دى عموماً موجود فى الخدمات بدرجة أكبر من
وجودها فى المنتجات.
عموماً، فى منتجات وخدمات السعر فيها مرن جداً، أو بمعنى أصح حساسية الناس بتبقى
عالية جداً لأى تغير فى السعر، وده بيظهر بشكل واضح فى المنتجات الغذائية مثلاً، ..
يعنى علبة اللبن، أو السمنة أو الأرز لما يزيد سعرهم حتى لو بشكل بسيط مقارنة
بالمنافسين، هيقل الطلب على منتج الشركة بشكل كبير، وهيروح الناس للمنتجات
المنافسة.
*طبعاً مع ملاحظة ان المنتجات دى فى حد ذاتها السعر فيها مش مرن خالص، بمعنى إن
لو المنتج نفسه )اللبن، الأرز، السمنة، الجبنة، ...( زاد، هتفضل الناس برضه تشترى
ومش هيتأثر الطلب، إنن دى منتجات غذائية صعب الناس تستغنى عنها أو تقلل شرائها.
العكس بقى بيحصل فى المنتجات اللى فيها درجة أعلى من الرفاهية، زى الموبايلات أو
أجهزة الاتصالات والتكنولوجيا عموماً، واللى السعر بيبقى فيها مش مرن، فزيادة السعر فى
موبايلات نوكيا حاجة بسيطة عن منتجات سامسونج مبيخليش عملاء نوكيا يسيبوا موبايل
نوكيا ويروحوا لسامسونج.
*برضه الكلام ده مع ملاحظة والتأكيد على إن منتجات الرفاهية فى حد ذاتها السعر فيها
مرن جداً والناس بيقل طلبها او بيزيد اوى على حسب التغير فى سعر المنتج عموماً )كل
المنافسين فى المجال غيّروا سعر المنتج مش شركة واحدة او اتنين اللى غيّروا السعر(،
إنن الموبايل ممكن استغنى عنه عكس المواد الغذائية مثلا .
بتقدّر مرونة السعر دى عن طريق البيانات المتاحة عن مرونة السعر للمنتجات والخدمات
المعروفة والشائعة، وإذا احتجت تعرف حساسية الطلب ناحية السعر لمنتج معين، ممكن
وهى طريقة عرفتها فى جزء البحوث التسويقية ،Experiment – تستخدم طريقة التجربة
،Causal research – اللى بتبقى المشكلة فيها انك حابب تعرف العلاقات بين المتغيرات
ومن الطرق المشهورة مثلاً إنك بتغير عنصر السعر فى كذا مكان وكذا زمان مع تثبيت
العوامل الباقية.
يعنى لو ماكدونالدز عاوز يعرف هيقل الطلب قد ايه لو زود السعر على وجبة معينة، ممكن
يزوّد سعر الوجبة فى فرع او مكان و يسيبه زى ماهو فى فرع او مكان تانى، ويشوف
الاختلاف فى حجم الطلب على الوجبة هيكون إزّاى، مع طبعاً تثبيت كل المتغيرات التانية
زىّ مثلاً الدعاية و خدمة العميل وجودة الأكل و ..
أو مثلاً يغير السعر على وجبة معينة فى شهر ويسيبه زىّ ما هو فى شهر تاني، ويقيس
الفرق فى الطلب لمّا السعر اختلف، وبرضه مع تثبيت كل المتغيرات الباقية.
حسابك و فهمك لمرونة السعر وحساسية طلب السوق ناحيته من ضمن الخطوات
المهمة جداً اللى هتخليك حذر وانت بتطور استراتيجية التسعير المناسبة.
:Variable cost – أو المتغيرة Fixed costs – - 6 ا حسب تكاليفك كلها سواء الثابتة
من ضمن وأهم العوامل اللى هتأثر على تسعيرك للمنتج أو الخدمة هو التكلفة.
هى من أشهر Cost-plus pricing من المعروف ان طريقة التسعير على أساس التكلفة
أنواع التسعير، وفيها الشركة بتحسب التكلفة المتغيرة زى تكاليف اإننتاج والتسويق لكل
وحدة من المنتج، و ممكن كمان تشوف التكلفة الثابتة لكل منتج )هتقسم التكاليف الثابتة
الكلية على عدد الوحدات اللى بتنتجها(، و تسعّ ر بعد كده المنتج بتزويد هامش ربح على
تكلفة المنتج.
الطريقة دى فى التسعير وإن كانت ناجحة زمان وبتحقق أرباح للشركات وبتضمن الشركة
إنها بتغطى تكاليفها، لكن مبقتش هى الطريقة الأصح فى التسعير فى زمن المنافسة
القوية من الشركات، إنن المفروض إن فى عوامل كتير غير التكلفة بتأثر على الشركة زى
أسعار السوق والمنافسين، و السعر اللى هيقدر العميل يدفعه )سواء كتير أو قليل(،
وحجم الطلب اللى بيحصل على المنتج، و... عوامل كتير غير عامل التكلفة اللى عاوزة
الشركة تغطيها.
وعلى الرغم من إن عامل التكلفة مش هو العامل الوحيد فى حساب السعر، لكن يفضل
هو من أهم العوامل والعناصر اللى الشركة لازم تحسبها وتحطها فى حسبانها وهى
من العملاء، Market share – بتسعّر المنتج، إننها بجانب إنها عاوزة تسحب نصيب سوقى
هى محتاجه كمان إنها تعمل ،Brand awareness – وعاوز تعمل شهرة واسم فى السوق
وده مش هيحصل لو سعر المنتج مش بيغطى تكاليفه، وإذا كان الموضوع profits – أرباح
ده )ان سعر المنتج اقل من التكلفة( ممكن بيحصل فى حالات معينة ومحدودة جداً زى
كسب رضا عملاء مربحين أو التخلص من مخزون فى آخر الموسم..، إنما مينفعش تبقى
دى الحالة الدائمة لأى شركة فاتحة وهدفها الرئيسى الربح.. مش العمل الخيرى.
- 0 حل لّ البيئة المؤثرة على الشركة.. سواء كانوا منافسين، موزعين، موردين، بدائل، أو
عملاء:
دى من الخطوات المهمة جداً فى نموذج التسعير، و هى خطوة طبيعية ومنطقية إنن
الشركة مش بتشتغل لوحدها فى السوق، ومينفعش تعمل الشركة تسعير على أساس
التكلفة أو القيمة اللى بتضيفها، بدون ماتشوف أسعار المنافسين و أسعار المنتجات
البديلة، وتشوف كمان إيه السعر اللى بيحطهّ الموزع لمنتج الشركة أو الموّرد للمادة الخام
)ده فى حالة إن المنتج بيحتاج مادة خام لتصنيعه أو دعم خارجى فى تقديم الخدمة،
وبيحتاج لموزعين لبيع المنتجات للمشترى النهائى(، و كمان بيعرف الأسعار المناسبة أو
المتعارف عليها وسط المشترين فى السوق.
معرفة قدرة المشترين المادية مهمة جداً إنن الشركة لو قدمت المنتج أو الخدمة بسعر
أكبر من إمكانيات المشترين هتفقد المشترين، ولو قدمته بسعر أقل من السعر اللى
ممكن يدفعه المشترى هتفقد أرباح كانت متاحة فى إيدها، وبالتالى لازم الشركة قبل ما
تطور استراتيجية التسعير المناسبة تعرف إمكانيات السوق المُستهدف المادية، عشان
يكون السعر فى حدود اإنمكانيات دى.
:Pricing objective – - 8 حدّ د الهدف من التسعير
أهداف الشركة من التسعير مش ثابتة، وبتتغير من وقت لوقت ومن بيئة لبيئة، ومن منتج
لمنتج، ومن مرحلة فى دورة حياة المنتج لمرحلة )تطوير المنتج – تقديمه فى السوق –
مراحل النمو – الثبات والنضح – مرحلة الانحدار(.
Return on – من أشهر أهداف التسعير مثلا هدف تحقيق عائد على الاستثمار فى المنتج
وده بيبقى الهدف الأهم و اللى بيقلق أى شركة فى البداية، إنن أهم حاجة ،investment
بالنسبة لها إنها على الأقل تغطى مصاريف استثمارها فى المنتج اللى بتقدمه للسوق.
والسبب ده مثلاً ممكن ،Market share – من ضمن أهداف التسعير تحقيق نصيب سوقى
يخلى الشركة تقلل سعرها وتضحى بأرباح فى مقابل زيادة عدد المشترين والمستخدمين
لمنتجاتها وخدماتها، و سحب أرض سوقية من المنافسين من أهم الأهداف اللى بتعوزها
الشركة، واستهداف نصيب من السوق كبير على حساب الأرباح ممكن يبقى خطوة
استراتيجية بيتعود فيها الناس على منتج الشركة، وبعدها تبدأ الشركة تحقق الأرباح
بسهولة أكبر.
Maximum – كمان من ضمن أهداف التسعير، تحقيق أكتر أرباح ممكنة على المدى البعيد
Maximum short-run – أو تحقيق أكتر أرباح ممكنة على المدى القريب ،long-run profits
وده اللى ممكن يحصل على حساب سمعة واسم الشركة على المدى البعيد(. ( profits
من أهداف الشركات من التسعير كمان تثبيت السعر فى السوق عند مرحلة معينة –
وبعد ما تطمن الشركة من ثبات السعر عن مرحلة معينة تبدأ تنافس ،price stabilization
stabilization of margin – بمعايير تانية غير السعر، وشبيه للهدف ده تثبيت هامش الربح
وفيه بتحاول الشركة تثب ت هامش ربحها )اللى بتحسبها بنسبة فوق تكاليف المنتج(، و
بكده يفضل هامش الربح ثابت بصرف النظر عن تغير التكلفة.
و بتطبق استراتيجيات النمو المختلفة اللى ،Growth – ممكن يبقى هدف شركة هو النمو
منها دخول أسواق جديدة أو تطوير فى المنتج للسوق الحالى، والشركة دى هيختلف
نظام تسعيرها عن الشركة اللى هدفها هو بس المحافظة على وجودها فى السوق –
.survival
ممكن يبقى من ضمن أهداف التسعير لفت نظر الناس للمنتج، وفى الحالة دى هتستخدم
.promotional pricing – الأسعار الدعائية
كمان من أشهر أهداف التسعير لكتير من الشركات خصوصاً الشركات الكبيرة والمتحكمة
أو ،discourage new entrants – فى الأسواق هو تخويف الشركات من الدخول لسوقها
خروج المنافسين و البدائل من السوق، وفى الحالة دى هتبدأ تستخدم العروض الدعائية
والتخفيض فى الأسعار.
ومنها مثلاً إن ،social-ethical objectives – فى غير كده أهداف أخلاقية واجتماعية
أو إنها مثلاً ،Fair – الشركة عاوزة تبنى انطباع عند الناس إن أسعارها مناسبة وعادلة
بتساعد فى تنمية الاقتصاد أو مساعدة طبقات المجتمع الغير قادرة.
:Pricing strategy – - 9 طوّر الستراتيجية التسويقية المناسبة
دلوقتى وبناء على كل الخطوات دى، هتبقى الشركة قادرة إنها تختار أنسب نظام
تسعيرى ممكن لمنتجاتها أو خدماتها، وده بعد ما قسمت خطوة اتخاذ قرار التسعير
زىّ قياس حجم الطلب Quantitative – لخطوات أصغر حسب معايير عددية و دقيقة
المتوقع و مرونة السعر وحساب التكاليف الثابتة والمتغيرة على المنتج، ومعايير كيفية
زى قياس قدرة المشترين المالية و معرفة انطباعهم عن المنتج Qualitative – وتقديرية
وقيمته، وكمان تركيبة السوق )منافسين-موردين- موزعين- عملاء(.
:New product pricing – تسعير المنتج الجديد
فى حالة إن الشركة لسه نازلة بمنتج جديد ده معناه إن عندها سياستين رئسيتين للتسعير:
وده عن طريقه الشركة بتنزّل المنتج بسعر عالى :Skimming pricing – - 1 ك شط السوق
وهى عارفة إن ممكن اللى يشترى المنتج بالسعر ده هما ناس قليلين، وغالباً بيبقوا
ودول غالباً الناس اللى بتحب تجرب المنتجات والخدمات ،risk takers – الناس المغامرين
الجديدة، أو ممكن يبقوا الناس اللى عندهم ولاء لاسم أو علامة معينة زى الناس
المشهورة بولائها لمنتجات آبل وهارلى ..
الشركة بيبقى عندها أمل بطريقة التسعير دى إنها تجمّ ع المصاريف اللى صرفتها على
تطوير المنتج، وبعد ما المرحلة دى، واللى بيكون فيها السعر عالى، تخلص، تبدأ الشركة
تشتغل بسياسة تسعيريه مختلفة، بتقليل سعر المنتج أو عمل نسخ أقل جودة منه
بأسعار أقل لشرائح تانية فى السوق.
من أمثلة الشركات اللى بتشتغل بسياسة كشط السوق هى شركات التكنولوجيا، زىّ
آبل و نوكيا، واللى هتلاحظ فى سياستهم للتسعير إن منتجاتهم بتنزل عالية السعر فى
الأول، بيشتريها اللى عندهم القدرة المالية والرغبة إنهم يجربوا الجديد، خصوصاً لو عندهم
ولاء للشركات دى ومنتجاتها، وبعد فترة بتبدأ التكنولوجيا اللى عملوا بيها المنتج تتعرف،
والمنافسين يكتروا، وبالتالى بتبدأ الشركات دى بعد ما أخدت الأرباح المطلوبة، إنها تقلل
نسبياً فى سعر منتجاتها، أو تسحب المنتجات دى خالص من السوق و تبدأ فى إنتاج
منتجات جديدة و تمشى فى نفس السلسلة مع نفس الاستراتيجية التسعيرية.
ودى سياسة مختلفة أو مضادة لسياسة كشط :Penetration pricing – - 2 ا ختراق السوق
السوق وفيها بتبدأ الشركة تنزل أسعارها لحد معين عشان تكبّر النصيب السوقى –
اللى تقدر تكسبه فى السوق، و بتهدف من كده إنها تبيع أكتر بأسعار أقل، market share
و بكده تعوض خسارتها من تقليل سعر المنتج.
الشركات دى بتحاول تبعد عن مغامرة الاعتماد على نسبة المغامرين فى السوق واللى
عندهم ولاء عالى للمنتج، وبتقلل سعرها عشان تضمن إنه يناسب كل الفئات، والسياسة
دى أحياناً بتسئ لصورة المنتج الجديد وبتربطه بالجودة القليلة.
المنتجات الصينية مثلاً اللى بتغزو السوق المصرى، بتحاول تبيع بأقل سعر ممكن مع
كميات كبيرة، وبكده بتحقق هامش الربح اللى كانت هتاخده لو سعر المنتج غالى، لكن
تركيزها على السياسة دى بيخلىّ ناس كتير تربطها بالجودة القليلة.
تسعير منتجات الشركة:
أغلب الشركات الكبيرة بتقدم أكتر من منتج فى نفس الوقت، وممكن تبقى المنتجات دى
وأحياناً بتكون ،Product line – متشابهة وبتخدم سوق واحد و ساعتها بنسميه خط للمنتج
.Product mix – المنتجات دى ملهاش علاقة ببعض وبنسميه مزيج منتجات
عموماً الشركة اللى بتنتج كذا منتج بيبقى عندها كذا طريقة للتسعير:
كتير من الشركات بتنتج منتجات متشابهة :product line pricing – - 1 ت سعير خط المنتجات
على خط إنتاجها، و طريقة التسعير المناسبة فى الحالة دى إن الشركة بتبدأ تزوّد السعر
على حسب درجة تغير جودة المنتج، فمثلاً هتدخل محل ملابس هتلاقى بدلة ب 577
جنية، بعدها بدلة ب 077 وبعدها واحدة ب 977 و.. هكذا، و فى الحالة دى على الشركة
إنها تدّى سبب لتغير الأسعار دى وتربطها باختلاف الجودة.
وفيها بتقدم الشركة المنتج :optional-product pricing – - 2 ت سعير المنتجات الختيارية
مرة بسعر، ولمّا بتزود عليه بعض الكماليات أو التحسينات بترفع سعره، وهى نفس فكرة
العربية اللى من غير أى كماليات اللى بتبقى بسعر معين، ومع تزويد العربية بالكماليات
بيزيد سعرها، والشركة كده بتقدر تكسب كذا شريحة فى السوق، سواء الشريحة اللى
محتاجة فارق السعر ده وتقدر تستغنى عن الكماليات فى العربية، وشريحة تانية مش
.options – فارق معاها فارق السعر ده وتقدر تدفع للكماليات والاضافات الزيادة
ودى فكرة المنتج اللى بيبقى :Captive-product pricing – - 3 ت سعير المنتجات التكميلية
قايم على عنصر أو اكتر تكميلى له، و هو كنز لأى شركة بتشتغل بالطريقة دى، و ده
اللى ليها تسعير، و شفرات الحلاقة – razors - ممكن يبقى زى جيليت كمكينة حلاقة
واللى برضه ليها تسعير، و ،HP اللى ليها تسعير تانى منفصل، أو طابعات razor blades
ليه سعر تانى، أو عربيات تويوتا "الاقتصادية"، واللى Cartridge – مالئ الحبر الخاص بيها
بتكسب من أسعار قطع غيارها العالية، وهتلاحظ فى كل الأمثلة دى إن الشركات دى
ممكن تضحى بسعر المنتج الأساسى وإنه ميكونش عالى أوى، فى مقابل إن مكسبها
مستمر من المنتجات المكملة، واللى الشركات نفسها هى اللى مسئولة عن إنتاجها
وبيعها.
والتسعير ده بيكون فى حالة إن :By-Product pricing - - 4 ت سعير المنتجات الجانبية
الشركة عندها منتج أو شبه منتج بيفيض من عملية اإننتاج، زىّ مثلاً الشركات اللى
بتشتغل فى منتجات الاخشاب، وبيفيض عندها فوايض )منتجات جانبية( زىّ اللحاء ونشارة
الخشب، والمنتجات دى بدل ما الشركات ترميها، بتسعرها تسعير مناسب، غالباً بيكون
أقل كتير من سعر المنتج الرئيسي، وبتبيعهم للى بيحتاجوا للمنتجات الجانبية دى.
وده فى حالة الشركات اللى بيكون :Product bundle pricing – - 5 ت سعير تشكيلة منتجات
عندها تشيكلة من منتجات بيشتريهم الناس مع بعض، و من أشهر الحالات فى التسعير
ده التسعير اللى بتعمله المطاعم الشهيرة زى ماكدونالدز وكينج برجر، واللى بيقدموا
.Combo – تشيكلات متنوعة من منتجاتهم بأسعار مختلفة، زى وجبات الكومبو الشهيرة
تغيير الأسعار:
أحياناً الشركة بتحتاج إنها تغي ر أسعارها من وقت لوقت ومن مكان لمكان، و مينفعش الشركة تغير
السعر فى فترة كده بدون هدف أو سبب للتغيير، ومن أشهر أسباب وأشكال تظبيط الأسعار:
:Discounts/Promotional pricing – - 1 ا لأسعار الدعائية والخصومات
ودى بتعملها الشركات فى فترات معينة، بأهداف مختلفة منها مثلاً إن شركات الملابس
والأحذية بتصفى آخر الموسم عشان متتكلفش كتير فى التخزين لموسم كامل، خصوصاً
إن الموضة والأذواق بتتغير من موسم لموسم.
أو إن الشركة عاوزة تلفت نظر المشترين ليها فبتعمل العروض دى لزيادة شراء واستخدام
منتجاتها وخدماتها، لحد ما الناس تتعود عليهم ويبدأوا يشتروا منهم بالسعر العادى بعد
كده.
الطريقة دى أحسن بكتير من طريقة السعر القليل اللى بيربط المنتج بجودة قليلة،
فبالطريقة دى وبنظام التسعير ده الشركة تقدر تحافظ على صورتها مع إنها بتحقق مبيعات
عالية فى أوقات معينة، )مع الوضع فى الاعتبار إن الناس عموماً بتحب تشترى الحاجة
الكويسة اللى عليها عرض، مش الحاجة الرخيصة(.
:Segmented pricing – - 2 ا لتسعير حسب الشريحة السوقية
وده بيحصل فى حالة إن المنتج بينزل لشرائح وأماكن فى السوق مختلفة عن بعض،
والاختلاف ده بيعمل فرق فى السعر.
ممكن مثلاً سعر التذكرة للمتحف المصرى يختلف للطالب عن الشخص العادى عن
الشخص الأجنبى.
أو ممكن تلاقى نفس منتج الملابس بيتباع فى مكان راقى بسعر ونفس المنتج فى مكان
متوسط بسعر تانى، و اللى بيعمل كده مش شركات صغيرة بس، لكن ممكن تلاقى
شركة كبيرة بتنتج منتجات غذائية أو مساحيق تنظيف، بيختلف سعر منتجها فى القاهرة
عن لمّا تشتريه من مكان فى الصعيد أو القرى مثلا .
من أشهر أنواع التسعير وفيه الشركة :Psychographic pricing – - 3 ا لتسعير النفسى
بتحط سعرها عشان توحى نفسياً بإنطباع معين عن جودة وقيمة المنتج عند المشترى،
99 بتوحى بإن السعر لسه فى شريحة سعرية معينة، – فمثلاً الأسعار الشهيرة زى 9.99
وعلى الرغم من إنك ممكن تقول إن المشترى مبيتخدعش بالأرقام دى أو إن الموضوع
مش بيفرق لكن الحقيقة بتقول إن نفسياً بيتأثر المشترى بطريقة التسعير النفسية دى.
أو من أمثلة النوع ده من التسعير إن الشركة ممكن تحط منتجها بالقرب من شريحة
177- سعرية عالية، بدل ما الجزمة اللى تمنها 97 مثلاً تتحط فى شريحة سعرية من 67
147 عشان توحى إن الجزمة دى فى حيز جودة – هتحطها فى شريحة السعر من 97
معينة.
وده تسعير المنتج حسب الظروف وبيتغير على :Dynamic pricing – - 4 ا لتسعير المتغير
حسب نتيجة التفاوض بين الشركة أو البائع والمشترى )الفصال بالبلدى(، والتسعير ده
على الرغم من مساوئه زىّ إنه مش بيعكس شخصية الشركة ولا جودة منتجاتها، إلا إن
كتير من الشركات فى مجالات مختلفة بتلجأ ليه بسبب طبيعة مجالها، زى مثلاً شركة
تصميم وبرمجة المواقع الالكترونية هتصمم ويب سايت لشركة، هتيجى شركة عميلة
تطلب اللى عوزاه فى الويب سايت وهتعرض عليها شركة البرمجة سعر معين، ممكن
يكون بعيد عن السعر المتوقع من العميل، فيبدأ الطرفين فى التفاوض، و زىّ ما هو باين
من المثال ده إن التسعير المتغير ده بيتناسب أكتر مع مجال الخدمات.
وده بيبقى فى حالة الشركة اللى بتصدّ ر :International pricing – - 5 ا لتسعير الدولى
منتجاتها أو بتقدم خدماتها لأكتر من بلد، وفى الحالة دى بيختلف التسعير حسب البلد و
Segmented – ظروفها، والتسعير ده عموما نوع من التسعير حسب الشريحة السوقية
.pricing